策划丨竹影 编辑丨椰子 编审丨云顶
今年以来,得益于大部分酒商力保现金流、不囤货的策略,白酒库存“堰塞湖”正逐步改善。
针对渠道库存情况,酒业家近期调研河南、安徽、福建、广东、江苏等地发现,今年前三季度,部分酒商去库存成效明显,有酒商库存下降超30%,甚至部分酒商的库存情况已相对较为良性。其中,部分标品和大众价格带的地产名酒因动销畅、流通快,库存情况相对较好。对此,酒业家了解到,部分酒企在打款政策上进行松绑,并持续加大对终端、宴席市场的的政策投入,对内稳定酒商库存,对外刺激动销,厂商携手共渡难关。
“今年库存比去年少了30%以上。我们今年一直在刻意控制库存,不再囤货,争取流动快一点。”河南酒家久电子商务股份有限公司创始人、董事长吴宏兴告诉酒业家,尽管销售规模比较稳定,但近两年,考虑到行业形势变化快,公司在库存层面仍较为谨慎。
主要代理珍十五、珍三十等产品的驻马店市永和盛贸易有限公司总经理王一则指出,受消费需求影响,今年不论是B端还是C端的经营者都在消耗库存,据他估算,驻马店白酒整体库存下降了20-30%。
无独有偶,郑州百荣某专营开发品的经销商青木(化名)也向酒业家表示,今年其酒类产品的库存同比几乎减半,基本很少进货,一直在消化积压的库存。
酒业家调研发现,在当前行业发展阶段,“不囤货、去库存”已成为大部分酒商的共识与基本策略,而在此认知与策略下,部分酒商的库存情况已相对较为良性。
“我们现在库存情况比较良性,从去年开始一直在控制库存,最多只会备2-3个月的货,不会像以前囤半年甚至一年的货。”酒业家近期走访河南市场了解到,金质习酒、银质习酒在商丘等河南部分城市畅销,仅在商丘增长就超过50%,河南酒商陈自(化名)告诉酒业家,面对当前的情况,经销商要尽量避免高库存,就算是畅销品也要如此。
在陈自看来,现阶段行情波动大,大库存更容易亏损,“比如囤了500万的货,市场价若下滑,那这些货哪怕只是放着就可能面临数十万甚至上百万的损失”。据他观察,目前河南部分经销商的库存基本都是上半年甚至更早的,要等消化完之后才开始进货。
而在河南之外,广东、福建等沿海城市的白酒库存也有明显下降,“从去年开始,我们(浓香)这块基本都是进多少卖多少,目前库存还比较良性。”厦门某头部酒商宇飞(化名)表示。
深圳酒商晓朋(化名)也向酒业家介绍,今年以来公司持续收紧现金流,库存整体同比下降约30%,“现在基本只卖货,不囤货,以快进快出的模式为主”。
从此次调研情况来看,部分标品和大众价格带的地产名酒因动销畅、流通快,库存更为良性,而部分开发品及中高端价位的产品库存则仍存在“堰塞湖”困境。
安徽资深代理商王宏(化名)指出,在安徽,古井、洋河、口子窖等名酒动销好,所以酒商整体库存比较良性。合肥资深代理商孙瑜(化名)也告诉酒业家,名品标品有流量、能动销,所以库存也相对比较合理,部分产品2-3个月就能周转。
但与之对应的是,部分开发品销售仍旧低迷,库存相对较大。“今年消费者预算收紧,对于名酒的关注度更高,这就导致了开发品销售受阻,库存压力相对更大,但好在目前我们开发品体量不大,对于整体经营影响有限。”信阳某名酒二批商也表示,此前其定制了超万件开发品,但现在销售很吃力,目前只能等待行情恢复。
在“去库存”仍是主旋律的当下,市场层面对产品的明显偏好,正倒逼酒商群体积极调整经营产品结构。
“以前产品以300-500元价格带为主,现在大众价格带销售更畅,所以我们在经营上会着重投入大众价格带的产品。”前述深圳酒商晓朋告诉酒业家,目前二线酱酒库存量较大,占整体库存的60%,对此企业正在积极调整产品结构,补充较为畅销的大众价格带产品。
江苏资深酒商王青(化名)也有同样感受。他指出,100-200元大众价格带产品当下更畅销。“我们目前主要是600元左右价位段产品库存较高,从第四季度开始,计划通过调整产品结构来保持合理的安全库存,具体来说,会减少中高端产品,侧重大众价格带产品。”
事实上,除了酒商自身积极调整经营策略及产品结构外,面对行业调整期的不景气,部分酒企也频繁出招,大力度投入市场,多措并举帮助酒商动销、去库存。
酒业家调研获悉,部分酒商库存减少甚至调整为良性库存,一方面源于酒商开始注重现金流,按需进货;另一方面,也源自部分酒企打款政策的松绑,以及对终端、宴席等持续投入的正向刺激。
安徽酒商木易(化名)告诉酒业家,行情好的时候到了节点就要打款,但现在不同了,部分酒厂也在调整政策,动销不畅、有库存的产品,可以协商打款。河北经销商李琦(化名)也表示,当前有部分酒企放松了打款政策,会先对经销商的库存情况进行了解,如有大库存则不会强制打款。
“只有厂家减压、推出动销政策,才能真正帮助酒商解决库存问题。”福建资深经销商三木(化名)谈到,如果还像以前一样,厂家持续压货,完不成任务就换经销商,在现在的行情下显然是行不通的。
而在促动销层面,不少酒企在终端政策上采取了大投入。如某中高端酱酒在河南某地级市的政策为一桌赠一瓶。该品牌代理商表示,除了产品力外,政策力度大也是该产品能够快速打开市场的重要原因,去年该产品在当地市场增长超50%。另一大众价格带酱酒在终端则实行“购买18瓶及以上,且宴席桌数3桌以上,喝3赠2”的政策。该产品代理商亦表示,持续、大力度的终端政策是该产品动销好的重要原因,这也让其在国庆宴席市场表现亮眼,节前就已经有超百桌预定。
此外,演唱会也是酒企促动销的利器。此前,酒业家曾根据公开信息不完全统计,截至今年8月有近20家酒企已经赞助或计划召开超80场演唱会,如仰韶彩陶坊借助张学友演唱会热度,活动期间消费者开瓶次数达217.2万次;河南另一地产酒品牌近期也计划通过演唱会提振品牌知名度与动销,据了解,其演唱会前期投入就超500万元。
“面对当下的消费环境,酒商降低库存是一种趋势与共识”。新营销专家贾福春指出,在动销好时,酒商有信心压库存,当动销不好时,酒商看不到希望,自然就会集体减库存,这样的压力最后也会传导给厂家。他进一步谈到,厂家再像以往一样压库存任务很可能使酒商崩盘,如何和酒商一起共渡调整期才是酒企当下最应该关注的。
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